Uma coisa eu tive certeza após meu primeiro dia no evento INDIASOFT: Os indianos aprenderam a buzinar antes de dirigir e a vender antes de andar! É impressionante o talento desse povo para dirigir e fazer negócios.
Com um planejamento e organização de fazer inveja e com um foco muito bem definido de VENDER, várias entidades indianas e o governo local realizaram o INDIASOFT 2010. O processo iniciou com uma cuidadosa seleção de empresas (delegações) do mundo todo, sendo que as selecionadas (potenciais compradores) receberam as passagens gratuitamente para a visita à feira, patrocinadas pelo governo indiano. Logo que confirmadas as delegações, os organizadores divulgaram para as empresas expositoras a lista dos compradores. As empresas indianas realizaram antecipadamente pesquisas de seus potenciais compradores e trabalharam para estabelecer uma agenda de reuniões e visitas. O processo de abordagem foi extremamente agressivo, buscando o comprador no corredor, forçando a troca de cartões e desenvolvendo relacionamentos em todo lugar que tinham oportunidades, seja almoço, café, corredores até mesmo na saída do evento. Em suma, você não poderia parar de andar porque certamente eles te abordariam para conseguir, no mínimo, uma troca de cartões.
Para se ter uma idéia clara da situação, é preciso sentir esse lugar, pois apenas um artigo ou matéria de jornal não são suficientes para realmente transmitir o que é a Índia. É uma experiência inesquecível e empolgante. Somente para se ter uma idéia da sensação, para aqueles que gostam de comprar produtos eletrônicos e já estiveram no Paraguai, ou possíveis leitoras que adoram comprar sapatos e vão a uma feira de fabricantes de calçados, a sensação é muito similar: muitas opções e preços chamativos.
Vou relatar, abaixo, meu primeiro dia na Índia, onde fiz um Tour Express de 3 horas em um castelo histórico de um marajá: Fort Amber.
Em termos de turismo, uma fantástica viagem no tempo. Em termos culturais e organizacionais, pode-se resumir a Índia como uma aparente “anarquia eficiente”. A melhor representação para o que quero dizer está no trânsito e no comércio. O Trânsito parece que têm duas únicas leis: 1) quem ocupar o espaço primeiro tem a razão, ou seja, quem bateu está errado; 2) na dúvida, quem buzinou primeiro tem a razão. E pronto. Tudo funciona bem (com muita buzina é claro), pois não vimos nenhum acidente nos dias que passamos por lá. Já no comércio, percebi realmente o que é aquele lugar, no final da visita ao “Forte Amber em Jaipur”, pois estava tudo dentro do considerado normal: paisagem maravilhosa, conteúdo histórico fantástico, pessoas oferecendo coisas e mais coisas para comprarmos, como qualquer lugar turístico. Mas, basta parar de caminhar, olhar diferente para os objetos à venda e o assédio começa.
Se o cliente perguntar o preço, então! Os vendedores não largam mais do pé, e começam a dar desconto em cima de desconto, até que vem a pergunta: “Quanto você quer pagar?” E mais descontos... Depois de tanta insistência e percepção de que no final pode-se estar fazendo um bom negócio, você compra. Bom nesse caso, coitado do colega do lado: se você já comprou, ele passa a ser a próxima “vítima”, pois trata-se de um potencial comprador. O mais interessante é o argumento: “vendi para seu amigo por R200,00. Faço para você R150,00”. Eles não estão nem aí para o sentimentos do primeiro comprador. Agora um detalhe importante do vendedor: Ele tem no máximo 11 anos de idade e já consegue ler seu comportamento de comprador e consegue negociar com você, adotando alguns bons princípios de venda.
Logo depois da visita ao “Forte Amber”, fomos a uma loja e o mesmo processo de negociação que percebemos nas crianças anteriormente, estava também presente nos adultos, mas mais sutil e maduro. Quando o vendedor percebeu que éramos brasileiros, já trouxe uma foto que ele havia tirado com a Juliana Paes, procurando criar “rapport”, e lá vêm eles com produtos e mais produtos! Eles forçam de todas as formas para uma negociação aberta e mesmo quando você descarta todas as opções, eles não desistem: “Mas me diz quanto você quer pagar? Se eu gostar de você eu vendo!” disse um dos vendedores forçando-me a levar mais itens da loja.
No último dia, deixei para gastar minhas últimas “Rúpias” (moeda indiana) no centro, e novamente o mesmo processo, mas com uma novidade: as pessoas te buscam na rua para entrar na loja. Elas não ficam esperando você entrar. Chegou ao ponto de um vendedor ficar me observando na loja do concorrente e quando eu saí perguntou para quem eu tinha comprado o Sari. Respondi que havia sido para minha esposa, e já veio o ataque: “Vendo para você um igual a esse por metade do preço, para você dar para sua mãe!”, ofereceu, já apontando a direção da loja. O cara fez um benchmark, difamou o concorrente e ainda me deixou com peso na consciência de não ter comprado um para minha mãe em uma única abordagem.
Relato esses fatos acima para ilustrar que não é o acaso que tem feito da Índia um sucesso em vendas de tecnologia. Eles vendem de uma maneira que somente com muito treinamento e prática se consegue fazer o que eles fazem: Agressivos, mas sem passar do ponto para que você fique bravo ou incomodado.
Quanto ao processo de venda que percebi no evento Indiasoft, os fatos relatados acima se repetem na venda de software, de forma um pouco mais sutil, mas com os mesmos elementos presentes.
Comparado com nosso estilo, pelo menos nos eventos que participei internacionalmente, vamos ter que melhorar muito para realizar novos negócios, pois em geral, o empresário fica dentro do estande, esperando o cliente entrar e pedir a informação. A partir daí começamos um discurso sem fim, tangenciando os principais pontos de interesse da pessoa, esquecendo muitas vezes de responder os pontos perguntados pelo cliente. No Brasil, nos locais de almoço ou de descanso, somente sentam entre si (conhecidos), ficando na nossa zona de conforto. Abordar uma pessoa enquanto ela caminha para trocar cartões, eu particularmente, nunca vi ninguém fazer isso. Ou seja, é completamente diferente.
Quanto ao evento em si, podemos dizer que o custo de venda deles é muito parecido com o custo de contratação de mão-de-obra local no Brasil, ainda não sei dizer se compensa uma contratação de empresas indianas para entregar projetos no Brasil, pois negócios com a Índia, não serão feitos da mesma forma que nos Estados Unidos onde a contratação representava uma redução da folha de pagamento para 1/3 ou menos, sendo extremamente vantajoso subcontratar uma empresa Indiana.
Em um primeiro momento, para nós brasileiros, pode não representar uma boa estratégia a redução de custo, porém pode ser uma excelente estratégia para complementar rapidamente um time para executar um projeto de grande porte ou de subcontratar projetos eventuais para evitar alterações bruscas na equipe para atender demandas pontuais. Pode ainda ser um importante aliado nos processos de migração de plataforma, pois a velocidade do projeto implica significativamente na redução de custo, ou quem sabe até mesmo, ser uma estratégia complementar, uma tecnologia não existente atualmente nas empresas brasileiras. Ou seja, a estratégia de negócios com a Índia ainda precisa ser estudada.
Além do evento tivemos a oportunidade de visitar duas das maiores empresas de Jaipur, cidade sede do evento. Essas empresas possuem uma média de 120 colaboradores cada uma e em geral são empresas jovens, com menos de cinco anos de vida. Suas operações são 100% focadas em exportação, não tendo como clientes empresas Indianas. As estruturas são simples e o ar-condicionado é suficiente somente para amenizar o calor. Há pouco espaço entre as posições de trabalho. A estrutura lógica é extremamente adaptada e os computadores são muito potentes.
Com relação aos custos e impostos, conseguimos algumas informações com os empresários, as quais não foram validadas e as relato tal qual foi dito por eles:
1) O empresário não tem encargo sobre a folha, somente o funcionário que é taxado em 30%.
2) O imposto do empresário gira em torno de 10% sobre o faturamento (exceto quando estão em parques tecnológicos que é zero).
3) O imposto de renda é e aproximadamente 25% sobre as sobras líquidas.
4) Horas extras não são pagas, embora muitos funcionários trabalhem horas extras constantemente.
5) O modelo capital/emprego é um pouco diferente: na Índia o funcionário é extremamente grato pela oportunidade recebida, enquanto no Brasil é uma relação igualitária. (Quando não, o colaborador espera que empresário deva ficar grato dele trabalhar na empresa).
O foco tecnológico em geral são nas plataformas mais recentes e de maior escala, como JAVA, .Net, PHP e SAP. Não encontramos nenhuma empresa que tivesse foco em tecnologias como COBOL, Delphi e outras de menor escala.
As políticas públicas para o setor de T.I. são evidentes por todos os lados, desde o evento que participamos, fortemente patrocinado pelo governo, até a quantidade de estandes governamentais e parques tecnológicos, procurando atrair novas empresas para a Índia e suas respectivas cidades. Não tivemos dúvida que uma das maiores prioridades do governo da Índia é o setor de software e serviços de T.I. Concluindo, é um país que está vivendo um momento único em sua trajetória e não acredito que nenhum outro no mundo conseguirá tirar sua liderança em prestação de serviço de software, pois tem um custo muito competitivo, oferece muitas opções aos compradores, forma em larga escala novos engenheiros de software e possui muito apoio governamental.
Temos que nos contentar em buscar um segundo lugar, o que não é nada ruim, pois estamos falando de um mercado de 900 bilhões de dólares e que a Índia detém somente 50 bilhões e provavelmente vai chegar aos 300 bilhões nos próximos anos. Se o Brasil conseguisse um segundo lugar de 100 bilhões de dólares anuais, já traria muita riqueza para o país. Mas estamos sendo ameaçados por outros países como a Argentina e até mesmo a República Dominicana, que têm muito mais suporte governamental para o setor.
Culturalmente os dois países, Brasil e Índia, são muito diferentes, mas possuem competências técnicas muito similares e outras complementares que devem ser estudadas para saber como podemos trabalhar juntos, seja para atender o mercado interno brasileiro, seja para, juntos, atender outros mercados. Não tenho dúvida que os primeiros negócios surgirão em breve e em uma escala muito interessante para os dois países.
